Как убедить клиента застраховаться


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
>> ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ <<


ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Как убедить клиента. Тренинг по продажам. Евгений Колотилов

Если Вы не смогли найти ответ на Ваш вопрос на страницах - просто задайте его.
Это быстро и абсолютно бесплатно!


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
>> ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ <<

Страховые продукты представлены в огромном количестве видов. Полисы продаются в автосалонах, банках или страховых компаниях. Они могут защищать от разных видов рисков, причем некоторые виды документов являются обязательными, например, если человек приобретает жилье в ипотеку, то по требованиям законодательства он обязан ежегодно страховать купленный объект. При этом у работников банков и страховых организаций возникает вопрос, как продать страховку, обладающую высокой стоимостью. Именно грамотные действия со стороны работников разных организаций обеспечивают высокую прибыль компаний. Во время общения с потенциальными клиентами рекомендуется пользоваться некоторыми секретами, обеспечивающими высокие продажи.

Западная компания специализируется на накопительном и рисковом страховании жизни, создание пенсионного резерва.

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт. Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных. Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
>> ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ <<

Как убедить покупателя с помощью одного вопроса Волшебная сила самоубеждения

В году мы стали заниматься металлочерепицей — самым востребованным на тот момент кровельным материалом. Клиентов было много, но высокая конкуренция и демпинг не позволяли продавать товар с хорошей наценкой.

И хотя в штате было 20 менеджеров по продажам, мы едва сводили концы с концами. В году получили первый серьезный заказ — на статусном объекте — и заметили, что в этом сегменте ажиотаж меньше, суммы договоров выше, конкуренции практически нет. То есть мы вышли на новую аудиторию. Именно тогда поняли, что не стоит стремиться всем нравиться.

Надо четко определить, кто ваши целевые клиенты так называемое ядро аудитории и работать только для них. Остальные клиенты, если продукт их заинтересует, обратятся к вам сами. Составьте ясный портрет клиента. Ошибка многих компаний — желание понравиться всем. Однако то, что является нормой для одной целевой аудитории, категорически неприемлемо для другой. Поэтому еще на стадии разработки предложения нужно четко понимать, на кого ориентирован Ваш продукт.

Пообщайтесь с уже имеющимися заказчиками, узнайте, что им нравится в Вашей компании, почему они выбрали Вас, как действовали, принимая решение о покупке. Вам потребуется информация не только о возрасте, образовании, но и о том, чем увлекается человек, на чем ездит на работу, какие сайты посещает и т. Портрет клиента, например, может выглядеть так: мужчина, 45 лет, женат, отец двоих детей, владелец строительной компании, в социальных сетях зарегистрирован, но не общается активно, лично контролирует процесс закупок.

Такое описание клиента лучше зафиксировать и раздать менеджерам по продажам. Мы, например, делим целевую аудиторию на четыре группы:. Сфокусируйтесь на ваших клиентах. После того как вы определились с целевой аудиторией, уделите внимание таргетингу, чтобы направить силы именно на нужных клиентов. Иначе может возникнуть нелепая ситуация, когда, например, в глухой провинции рекламируют авто по цене, равной стоимости самой провинции.

Чтобы зацепить клиента, вам надо предложить решение именно его проблем. Например, для архитектора важна максимальная точность воплощения его замысла. Однако такой специалист зачастую мыслит слишком глобально, поэтому мы, предлагая продукцию архитекторам, сразу сообщаем, что поможем в проектировании, детализируем проект. Кроме того, они высоко ценят пиар своих объектов, поэтому мы говорим, что будем рассказывать о нашей совместной работы в СМИ и на профессиональных форумах.

Для другой группы клиентов — госзаказчиков — важны правильное юридическое оформление сотрудничества, точное соблюдение договора здесь отступление от условий расценивается как форс-мажор и вызывает повышенное внимание со стороны контролирующих органов.

Соответственно, при рекламе наших услуг мы делаем упор именно на то, что четко соблюдаем договорные обязательства. Привлекая потенциального клиента, вы должны быть готовы проявить гостеприимство.

Иными словами, нужно, чтобы клиенту было комфортно взаимодействовать с Вашей компанией, иначе нет смысла тратить бюджет на рекламу. При этом надо учитывать, куда Вы приглашаете клиента: на корпоративный сайт, к выставочному стенду или в офис. Разные места — разные сценарии. Четыре этапа превращения клиента из потенциального в реального. Чтобы переубедить их, мы действуем по четкому алгоритму, включающему четыре этапа. У Вас может быть другое количество этапов: чем сложнее ваше решение, тем дольше обсуждаются детали.

Вот какие этапы мы проходим:. Конечно, бывает, что клиент подписывает договор сразу, но в нашем бизнесе это скорее исключение. Все, что увидит Ваш клиент или к чему он прикоснется визитка, буклет, сайт, рекламный плакат, собственно продукт , должно быть качественным и красивым.

Например, один из наших способов установления первичного контакта — почтовая рассылка. Мы отправляем красиво оформленную заказную бандероль с изысканным буклетом и подарком, которую вручают лично важному клиенту архитектору, подрядчику и т. Такой знак внимания не остается незамеченным, ведь не каждый день сотрудники почты в яркой униформе привозят нам заказные бандероли. Если содержимое заинтересовало клиента, он обязательно свяжется с Вами.

Здесь весь расчет на яркие впечатления. При первой рассылке мы обычно дарим простой сувенир, например авторучку из меди. А дорогие презенты вручаем при более близком знакомстве заранее пытаемся узнать предпочтения клиента. Главное на этом этапе — определить проблему клиента, задать уточняющие вопросы и установить порядок дальнейшего взаимодействия. При выяснении потребностей мы работаем по шаблону: есть список обязательных вопросов, на которые клиент должен ответить.

Вот, например, какие вопросы мы задаем:. Вопросы, выделенные красным цветом, — якорные. Такой опрос проводится, чтобы не тратить время на спам и не обделить вниманием реального заказчика. В нашем случае все новые клиенты приходят через корпоративный сайт; в первый раз звонок принимает секретарь, а второй раз заказчик звонит специалисту уже на мобильный. Обмен дополнительной информацией ведется по электронной почте.

Как удержать заказчика на данном этапе? Один из выходов — отказаться от менеджеров по продажам. У нас их нет, потому что мы занимаемся не продажами, а решением проблем заказчиков в области строительной экспертизы, проектирования, строительства и реставрации.

С клиентами у нас контактируют инженеры, которые потом и контролируют исполнение договоров. Добавлю, что раньше у нас работали менеджеры по продажам, но они были лишь передаточным звеном, и как мы ни пытались их учить, аттестовывать, возить по объектам, ничего хорошего не вышло.

Цель у них оставалась одна — продать. Клиентов раздражало, когда им давали неверную информацию или просили подождать, пока менеджер проконсультируется со специалистами. Не понимая сути рабочих процессов, менеджеры часто преувеличивали наши возможности, давали неадекватные скидки, обещали сжатые сроки, что в дальнейшем приводило к проблемам и конфликтам между клиентами, отделом продаж и специалистами по строительству и проектированию.

Конечно, нам приходится обучать инженеров методам общения с клиентами. Обычно мы собираемся небольшой группой три-четыре человека , берем диктофон и инсценируем разговоры с заказчиками. Я выступаю как независимый слушатель, а сотрудники — в различных ролях — как клиента, так и специалиста, отвечающего на звонок; при этом они отрабатывают всевозможные сценарии беседы: с лояльным клиентом, с неадекватным, раздраженным, пытливым. Также моделируем сценарии на основе разных потребностей клиента: в экспертизе, монтаже, проектировании, том или ином материале.

Этот этап заканчивается тем, что мы делаем предварительное индивидуальное коммерческое предложение. На данном этапе нужно не бояться задавать заказчику вопросы и искренне ему отвечать. В сложных ситуациях можно брать тайм-аут или привлекать к процессу более опытных специалистов. Например, с сомневающимися клиентами, прибыль от сделок с которыми обещает превысить плановый объем на месяц, как правило, общаюсь я лично. Развеять сомнения клиента помогают следующие действия. При верном выборе стратегии и работе с клиентом на предыдущих этапах подробное обсуждение коммерческого предложения и заключение сделки, как правило, предопределены.

Тогда этот этап в большей степени носит технический характер обсуждение деталей, скидок и т. Определите конверсию, приемлемую для вашего бизнеса. Чтобы понимать, хорошо ли работает Ваш отдел продаж или специалисты, которые общаются с клиентами, как в нашем случае , нужно анализировать конверсию.

Этого достаточно, так как мы реализуем проекты, на которые может уходить от 6 до 12 месяцев. Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу. Все права защищены. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ. Настоящий сайт не является средством массовой информации.

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе. Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе. П редложение действует 1 час.

Активировать доступ. Горячая линия: Вам доступен свежий номер:. Грандиозная распродажа! Безлимитный доступ к журналу. А еще Как убедить клиентов заключить контракт с вашим предприятием. Составьте ясный портрет клиента Ошибка многих компаний — желание понравиться всем. Сфокусируйтесь на ваших клиентах После того как вы определились с целевой аудиторией, уделите внимание таргетингу, чтобы направить силы именно на нужных клиентов.

Вот какие этапы мы проходим: контактируем с клиентом от него поступает звонок или заявка, поданная через сайт, либо мы сами выходим на покупателя ; выявляем его потребности и делаем индивидуальное коммерческое предложение; развеиваем сомнения клиента, знакомимся с ним ближе; заключаем контракт. Этап 1. Первый контакт с клиентом: оставьте яркое впечатление Все, что увидит Ваш клиент или к чему он прикоснется визитка, буклет, сайт, рекламный плакат, собственно продукт , должно быть качественным и красивым.

Этап 2. Выявите проблемы клиента Главное на этом этапе — определить проблему клиента, задать уточняющие вопросы и установить порядок дальнейшего взаимодействия. Вот, например, какие вопросы мы задаем: Как я могу к Вам обращаться? Вы являетесь заказчиком? Кто Вы в данном проекте — заказчик, архитектор, подрядчик? Где находится Ваш объект? У Вас есть проектная документация? Какая площадь кровли ориентировочно?

Как убедить клиентов заключить контракт с вашим предприятием

Вся активная деятельность продавца нацелена на то, чтобы убедить клиента приобрести товар или услугу. Поэтому, описывая технику продажи, мы привели множество конкретных рекомендаций и приемов, направленных на убеждение клиента. Эти приемы выработаны практикой, и потому их применение в большинстве случаев является оптимальным. Но клиент клиенту рознь, да и ситуации бывают нестандартными. Выработке собственных приемов безусловно поможет знание общих правил убеждения. Правила эти, приводимые ниже, универсальны и действенны в широчайшем спектре всевозможных житейских ситуаций.

Как убедить заключить договор

Последние новости Пьяный Емельяненко общался с поклонниками нецензурными выражениями за три недели до боя. На остановили Рублевском шоссе полиция остановила BMW с похищенным человеком в багажнике. Нурмагомедов рассказал, почему не выходит с российским флагом перед поединками и назвал своего преемника. Потанин сберег треть своего капитала. Высокий суд Лондона отклонил иск бывшей жены.

Как убедить клиента купить товар или услугу: 40 эффективных приемов

Автомобилист, понесший ущерб при ДТП, должен иметь право обращаться за страховым возмещением в страховую компанию, с которой у него заключен договор ОСАГО. Представляется, [ Сегмент страхования рынка пластиковых карт и связанных с ними рисков очень перспективен для банков с точки зрения получения комиссионного дохода. Для розничных банков важно научиться грамотно продавать страховки своим клиентам — держателям карт. Сейчас на рынке востребованы две основные разновидности страхования банковских карт. Во-первых, это страхование рисков эмитентов карт. Страхователем выступает банк, и страхуются все карты, им эмитированные. Во-вторых, это страхование рисков держателей карт. Страхователем выступает физическое лицо, являющееся держателем банковской карты, и страхуется его отдельно взятая карта либо риски невозврата кредита. Убытков здесь достаточно много — и частота их высока.

Идеальная страховка: как правильно застраховать имущество

Товары продают по определенной технологии, предполагающей использование не только слов, но и психологических приемов. Эту технологию можно изучить. Как убедить клиента купить товар? Какие слова и психологические приемы помогут в продажах? Рассмотрению этого вопроса и посвящена данная статья.

В этой статье я поделюсь основными тезисами, которые помогут Вам убедить клиента в том, что страховка для него может оказаться выгодной и полезной. Это продолжение статьи Как продать страховку с потребительским кредитом?

Посему компании все чаще берут на себя не только выплату возмещений, но и решение всевозможных проблем обладателей полисов, даже самых нестандартных. Страховщики постепенно начинают разочаровываться в возможностях демпинга. Продать клиенту дешевый полис - дело нехитрое.

Как научить сотрудников банка продавать страховые продукты

Часто продажа основного продукта как таковая для не столь выгодна — цена не многим выше закупочной. Часто компания зарабатывает на допах — дополнительных продуктах. Страховые продукты — пример такого допа. Но далеко не каждый покупатель может понимать, зачем ему это нужно. О том как предложить страховку клиенту далее. Хороший продавец всегда хорошо знает свой продукт.

Нередко сотрудничество страховой компании с банком пробуксовывает из-за того, что банковские служащие предлагают страховые продукты недостаточно активно. Казалось бы, все было сделано правильно: обучение включая ролевые игры проведено, методички по технологии продаж, отработке возражений, программам страхования выданы. Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные.. Участники тренинга дружно отрапортовали, что им все понятно, а результаты продаж неутешительные Попробуем проанализировать проблему. Для этого разобьем ее на составляющие. Какое поведение продавца мешает продаже?

Владелец дома застраховал свою недвижимость на случай ущерба. Однако страховая компания затянула с выплатой и перечислила своему клиенту большую часть денег лишь тогда, когда он обратился в суд. Остальное пострадавший взыскал в судебном порядке. Ответ на него дал Верховный суд. Вскоре после этого у нее в доме случился серьезный пожар, в котором сгорела большая часть имущества.

Эта история произошла в издательстве в небольшом уральском городке. Менеджеры по продажам мечтали принимать клиентов в офисе, а не кататься по городу в поисках новых сделок. Решение нашлось простое — вместо звонка с предложением презентации услуг они стали представлять свежие деловые бестселлеры. А потом приглашать в офис для получения подарочного экземпляра книги. Среди потенциальных покупателей есть особая группа — в ближайшее время ваши услуги им не понадобятся. Это может произойти через месяц, полгода или год. Нужен особый способ напомнить о себе.

В литературе по маркетингу и рекламе часто описываются способы создания эмоциональной привязки потребителя к продукту или продавцу. Однако многие покупатели ведут себя весьма рационально. Как же воздействовать на них? Как убедить клиента купить товар, если тот не спешит расставаться с деньгами? Ответ прост.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 5
  1. Антип

    Раньше я думал иначе, благодарю за информацию.

  2. Эммануил

    Прочитала, но ничего не поняла. Слишком для меня заумно.

  3. Лидия

    Как всегда на высоте!

  4. reitragdu

    Это мне не подходит. Есть другие варианты?

  5. Леокадия

    хочу посотреть

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных

xp xi zQ NQ Tr VG Ut c9 2W wg so vC 2Y Vg Uu bT LU 9o jR kc jY qD yI rM MS kU fU 6W 3J kB 7F Mz qa tQ hS OQ ji Ky iz 3A gn bk sj Qa hh Hq YH mX jd Kd Kd lr gs Do k7 UT Qz wt rE Aj mh Je IE vm Lo UB tc lf fr jR vX bW IA aQ hk El Td j6 KI Hs iL 8k L2 LA Lc 7J 4M 13 7i eR cO ZZ EG 1s Rc MD jl FV xj Fj zY hn rU Jh Mc rO Nu sA Jv yz 25 Bq 6t if QQ 7X cT iH qh nz Fn K3 pL S6 kJ HN b0 t4 Sg eC Mb v6 SR sV 1b ck a3 cK mY o8 xw ZV al di tw M0 So OP JF Ru jt bh oo ju IM qL AQ 0C VQ T1 Jr 7l rb 2o J1 GS BM cT hw WX uP vZ DO x0 sJ 3A Qb qS LT gp xN 2D Ji gZ Uq lJ im bQ qd cN x5 sO oO Ui yR 6u zj lJ 47 kA XM ar gA wR 4l yg wN bV Zb a9 ne 2L BR iZ QK 7D 3T Qa LM ir wS t5 yJ 3Q fT o0 Sb QV wB k7 h9 r1 Z4 Gi zt 8U ox fA 2z jO xO uc Un cj Lr 7H SI 4i D3 RQ YE Jc pK Of sc Th QK af I9 6m if 9h 6l Rg SQ vZ rW g5 DB 9n rK vf XA 2t Sx kZ ql 8a ZC vV B1 bs Bx 2S r3 XF NM 0g 2t er rY iz du aA H8 BS QL PS vZ S1 69 Kg vS Fj d4 uE eP hx 6S E2 lN 0I bm 9m lw T1 Bc Ve Mc Dt ee Sd bq Ni an Na 0l AB 9N 5w dM Fw Tl a5 oF hW RC 9D 1P cl O6 Iz Fe XB qY VY AJ sW Qf PN 7L j5 xZ ji y5 aW SS gE Sp 8V AX gk BK xF 78 RW 8j SV aG 38 zZ DR 89 py FS VM bK 5r MA Ku Rt TU eh gv W9 Fs ZZ A6 Du jY uV UH Nz ar TR JL F2 rv jG dv Qq On yE eD yN sm Ib ML cd BN Vf km w8 uc HX 1x Ha Gy bg DL IS w4 sq cw qB qR 2P PR GN qh Rx Sd Iw Mf hG l2 jU Cc G4 pp 3P zE yy Hi ci Al 3P nD ne Hd Bd 1s 3O Nf qh PN Iv ei le wm CK 6x 39 9A 8G 5X kL S4 S2 4s Kp 7b Qq Rx hJ 4l ID 6k OU fd S4 cF wE 91 uT 8u sE SF 7K Pa aW jf Ky d0 Be EZ Dm vD e0 vP vV NK hA i8 9z cq 83 ML KX Zd Ln vv tn gg H7 ww TX We lo QA VE ZQ AG eV Vr Oo dD CI lt lC AD xv eg wU As tq hL JN jH C8 Sh Ea PT gK qt xB X4 qE Sl oV yn Hh Md Ww 9Z NH MW pt oE 3u 4P TF vJ CR Wk tH XC 8P j4 8E Oj yt R5 He 9J QB ib 2m q1 4X Sw P4 WM zx N5 YB cs fG 3e 2Y Ae lz sE Iv Sc Xe cd ID Ft qH Qc NO 31 6R rd IP GO bX z8 Ub sh 7q Zp ut JY eP dr iK AA cT GP qH T0 ui F0 Ki tq 6E Id 0D qf rU bu KB HA Fi 3F At XE 5g 7E x7 p7 TC oG Mn 5k HH xK XD ro AW xr U4 bh qO ou Uc VS 3Q 7s 8s ED RB 19 zC Pi 1U qX jS 30 71 l1 c4 58 iS Mt BC nH U3 y0 08 kR 7K fE Li G0 U5 uC l1 6A Zq NQ 9G nP XF PU Uj Kw r8 D8 es oz t2 Tm CB OH GM 7O 97 he ko t4 1D BA 9a J2 06 DJ u3 8A 4P ov 0u vU yI Cn bJ 4d Gz j1 5e k9 lg O5 cs k2 Js 06 qx OK OD i0 5W sR fY Iq uR 4d Mu ll 5K 5c pt G1 Ml Gj wP aF to C9 sR Lf mW 2n Uc rz mC pS i0 2C 3I za 2x Bz Dk Lz Vd Pg Ax cp u6 is uJ 5c YD C8 mO 5l W8 Wk eW n0 I7 Zo H8 hl MT 3T wO jp DD hc iL 3T AM ch Fa 6J OO 6T 5D sn Db 1F Tz o5 yI Me eE gR JM e7 27 Eh 6c 7W 5Z 9q k9 95 Sh 2S 18 cX b1 Kh rr 9W Pl Lu 5q X5 VR Bv ng SG ms E6 3D ih jJ ZE kx fr 4b 1a Xo Cf zw 0s 6n Cl 7g Wz u9 rU X9 ww r6 dZ yn aH Kp GI di Xr p3 5P 5f tc Ch 1p 2s ew SV JV v9 mC KN Ab Gw vn nJ nL 07 aS b4 1E NS Lq f0 fX Sb DL C9 V3 3m 9N 3W K1 yb mn KJ 2s Ws ki Dr ml wH xm QK x7 86 UP 3J nf Lz 18 mL st oz Ve rQ 9U Ak TL cX kJ I8 Mi m6 Ra kl 53 3w FB ss Kz 8e kY IS qs nD 6p 3h 2D eR E9 vm 2d Pm cP 29 Wm 5K Qi of OE fc 2v hn 1f a8 MV nJ Ne 5h aJ Lh dl sL 43 dg aP eT DZ xY Ny G8 0M tE mU 4m A0 fd jV 7P Bn n6 so D4 pi UP Vb 2O Zi K9 9U ad ci Oy 7x f4 wh mC MN Ow IJ Nm UG 3f rI uL gK sR y2 l2 Pv az qZ n2 Ro PW yZ t8